Muitos advogados se questionam se a advocacia continua sendo uma profissão promissora, como possibilidade de crescimento. Em geral esses advogados atuam em áreas e especializações sobrecarregadas de profissionais e carentes de oportunidades. Por isso, é fundamental buscar identificar novas oportunidades de negócios a serem exploradas. Sabemos que existem diversas áreas surgindo como alternativa de negócios no setor jurídico, abrindo promissoras possibilidades em função das tendências e demandas sociais. Entre os focos que começam a vislumbrar muitas oportunidades de mercado, tanto no presente como projetando acentuado crescimento no futuro, são a Arbitragem e a Mediação. Desde sua oficialização, a arbitragem vem ganhando espaço no Brasil como mecanismo de solução de conflitos. Nos países desenvolvidos seu uso é corriqueiro, e a maioria dos negócios internacionais é resolvida por meio dela. Pensar que a arbitragem esteja restrita às grandes operações é um equívoco, pois praticamente qualquer negócio jurídico pode ser resolvido por meio desse mecanismo, desde que essa modalidade de solução de conflito tenha sido prevista no contrato. Segundo o Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem (Conima), a utilização da arbitragem e da mediação no País cresceu mais de 45% nos últimos seis anos, tornando-se uma alternativa cada vez mais presente nos contratos. Tendo em vista esta realidade, podemos supor que tanto a arbitragem como a mediação vêm se tornando uma excelente oportunidade de negócios, não apenas para os grandes escritórios de advocacia, mas também para as pequenas bancas, que podem explorar este novo filão comercial do setor jurídico. À medida que os conceitos de arbitragem, mediação e conciliação forem difundidos na sociedade, cada vez mais pessoas e empresas irão se interessar por esses mecanismos de solução de conflitos, uma vez que apresentam inúmeras vantagens em relação às demandas judiciais, sendo que as principais delas são a diminuição dos prazos e dos custos processuais. Esses fatores estão criando um novo campo de oportunidades para atuação dos profissionais de Direito. Atualmente, em diversos Estados do Brasil, existem Tribunais (ou Câmaras) de Conciliação, Mediação e Juizado Arbitral, que são entidades regularmente constituídas conforme as leis vigentes, atuando como juízo arbitral em litígios envolvendo bens patrimoniais disponíveis nas áreas comercial, trabalhista, bancária, imobiliária e contratos em geral, ou promovendo a aproximação das partes, no sentido de concretizar acordos, estabelecendo uma nova relação bilateral. Esses tribunais trabalham no sentido de solucionar o litígio por meio da mediação, conciliação ou arbitragem, e suas decisões constituem título executivo judicial. Essa é uma modalidade alternativa de justiça mais moderna, dinâmica e de baixo custo e que pode ser utilizada tanto no território nacional quanto em questões internacionais.

Abrem-se, assim, oportunidades para estudiosos lecionarem sobre o assunto e profissionais realizarem representação de clientes em causas nacionais ou internacionais, seja emitindo pareceres ou atuando como árbitros ou mediadores. Os advogados podem utilizar estes métodos alternativos tanto como um nicho adicional de especialização como de um mercado a ser explorado. Mas a exploração deste novo segmento exige uma nova postura dos profissionais, pois, nestes casos, as partes envolvidas devem procurar resolver o problema rapidamente e de forma cooperativa, sem a postura tradicional de ataque. Deve-se evitar a utilização do linguajar muitas vezes exacerbado e os recursos protelatórios, aceitáveis no Poder Judiciário. Desta forma, para explorar este novo segmento os profissionais precisam desenvolver uma série de competência. Além do conhecimento da legislação, elaboração de contratos e de regras inerentes à utilização de todos os recursos da arbitragem e da mediação, é necessário desenvolver competências comportamentais que possibilitem ao advogado melhorar sua atuação nos processos de negociação para solução dos conflitos. Os advogados que pretendem explorar este mercado precisam suprir a falta de qualificação em negociação, pois, em geral, as instituições de ensino de Direito dão pouca ênfase a este conceito nos currículos universitários. Matérias como comunicação e relacionamento interpessoal, psicologia, sociologia e antropologia são pouco destacadas na formação do advogado. Os especialistas costumam enfatizar que, para se tornar um negociador competente, é importante ter um enfoque preventivo, para evitar danos a longo prazo. O advogado para ajudar o cliente a aceitar um acordo, precisa levá-lo a raciocinar em termos de custos econômicos e emocionais. Buscar apenas o que parece ser vantajoso no presente, sem visualizar as conseqüências futuras, pode trazer resultados indesejáveis, assim como, mesmo que um acordo não seja atrativo inicialmente, ele precisa ser sensato e baseado nos interesses das duas partes. Tornar-se um bom negociador é a base para o profissional que pretende explorar este campo do Direito.

Estas são as principais competências comportamentais que precisam ser desenvolvidas pelos profissionais que desejam explorar este novo filão do mercado:
• Capacidade de negociação e flexibilidade
• Capacidade de comunicação e relacionamento interpessoais
• Capacidade de persuasão e convencimento
• Capacidade de liderança

Um Oceano Azul para a Advocacia

Em qualquer segmento, a estratégia do oceano azul é, atualmente, uma das mais efetivas formas de competir no mercado. Formulada pelos autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), os consultores Cham Kim e Renée Mauborgne sugerem às empresas que identifiquem novos nichos de mercado para fugir da competição “sangrenta” que ocorre na maioria dos setores. Empresas internacionais como Cirque Du Soleil, Apple e Google; e nacionais com Gol Linhas Aéreas, Casas Bahia e Ricardo Eletro obtiveram grande sucesso utilizando esta estratégia, que consiste, basicamente, em descobrir mercados inexplorados, os Oceanos Azuis, fugindo dos mercados saturados e altamente competitivos, os Oceanos Vermelhos. Os escritórios de advocacia de maior sucesso no Brasil estão fazendo exatamente isso: deixando a concorrência predatória para seus competidores e buscando explorar novos mercados, com grande potencial de crescimento. Em função desta política, que visa encontrar mercados promissores, é que estes escritórios estão buscando áreas do Direito como Fusões e Aquisições, Meio Ambiente, Agronegócio, Terceiro Setor, Mercado de Capitais e Arbitragem, além de setores econômicos como Telecomunicações e Energia, Petróleo e Gás. Com a recente descoberta do “pré-sal”, alguém duvida que o setor de petróleo no Brasil será uma grande oportunidade de negócios?

Neste sentido, acreditamos que os escritórios de advocacia que buscarem novas alternativas de negócios devem analisar este foco promissor de mercado na advocacia que são Arbitragem, Mediação e Conciliação. Não defendemos a idéia de que devam se atirar cegamente neste nicho, sem uma criteriosa análise contextual. É preciso saber se a qualificação do profissional e as condições locais permitem explorar o mercado. Sugerimos apenas que busquem novas alternativas, levando em conta a necessidade de sair do “Oceano vermelho” da competição predatória e de encontrar um “Oceano azul”, que poderá levá-los a alcançar o tão almejado sucesso.

Fonte: Revista Visão Jurídica nº 45 (Ari Lima – empresário, engenheiro, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia)